資本熱情轉(zhuǎn)向2B市場

　　7月，旅游圈宣布與招商銀行達(dá)成《戰(zhàn)略合作協(xié)議》，并獲得招商銀行首批10億元授信;同樣是7月，剛剛完成思科資本一輪融資的世界玖玖又完成新一輪漢富資本的“B+”輪投資;旅游B2B平臺“上旅交”也宣布成功完成1億元A輪融資;而在6月份，馳譽旅游也宣布完成來自翌銀基金領(lǐng)投、濟(jì)海投資跟投A輪融資。

　　獲得資本青睞是行業(yè)火熱或被看好的重要標(biāo)志之一，之前三四年年時間里，資本市場在在線旅游C端市場曾掀起過投資熱浪。根據(jù)勁旅咨詢不完全統(tǒng)計，2015年中國旅游服務(wù)商獲得投資額約為288.3億元人民幣，相較于2014年的135億元增長了113.6%(按可比口徑)，其中綜合OTA類企業(yè)獲得投資約為184.2億元，占比達(dá)63.9%。然而到2016年，資本方的投資對象明顯開始傾向于B2B企業(yè)。

　　旅游B2B市場尚處于發(fā)展初期

　　雖然得到資本的青睞，中國旅游B2B市場仍處于發(fā)展的初級階段，目前還沒有出現(xiàn)如C端市場的攜程、去哪兒、新美大、同程、驢媽媽、途家、途牛、阿里旅行、螞蜂窩等大型企業(yè)，在積累了幾年時間之后，大大小小的B2B平臺接連涌現(xiàn)出來，所涉及的業(yè)務(wù)領(lǐng)域與業(yè)務(wù)模式也均有不同。

　　在B2B平臺快速發(fā)展的兩年里，也出現(xiàn)了一些因模式或理念問題而導(dǎo)致失敗案例存在，如2015年9月發(fā)生的旅游B2B平臺“e路同行”刷單風(fēng)波引起的平臺信任危機，現(xiàn)如今，“e路同行”已經(jīng)正式“關(guān)門歇業(yè)”，旅游B2B平臺該如何健康可持續(xù)發(fā)展，如何與用戶建立信任，這個問題仍值得行業(yè)深思和關(guān)注。

　　理解旅游度假產(chǎn)品B2B平臺價值

　　正確商業(yè)模式對企業(yè)而言至關(guān)重要

　　近日，勁旅網(wǎng)采訪了旅游圈CEO李愛玲女士，對于某些旅游度假產(chǎn)品B2B平臺出現(xiàn)的經(jīng)營不善問題，她表示，隨著旅游B2B業(yè)務(wù)被看好，很多創(chuàng)業(yè)公司把目光瞄準(zhǔn)這一市場，希望能分一杯羹，旅游B2B市場足夠大，但隨著前期B2B平臺品牌、規(guī)模的建立以及融資金額的積累，想要進(jìn)入這一市場的成本已經(jīng)大大提升。一些地方性平臺看好旅游B2B市場想要涉足，在不理解旅游B2B平臺真正價值和模式，也沒有得到投資機構(gòu)認(rèn)可的情況下就只依靠高額返現(xiàn)來搏規(guī)模妄圖實現(xiàn)突圍，是很難實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展的。

　　對于這一點，馳譽旅游聯(lián)合創(chuàng)始人李剛也表示認(rèn)同，他講到，導(dǎo)致旅游B2B平臺出現(xiàn)問題的最主要原因之一就是資金鏈出現(xiàn)斷裂，而資金鏈之所以會斷，還是因為平臺自身沒有很好的商業(yè)模式或業(yè)務(wù)理念將依靠高額補貼吸引來的用戶留在平臺，轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э蛻�，也沒有很好的資金管理理念來確保平臺返現(xiàn)的合理性，做好用戶流量變現(xiàn)規(guī)劃，這對于旅游B2B平臺來說，是很致命的。

　　天天旅交會CEO岳石在接受勁旅網(wǎng)采訪時也表示，看一家旅游B2B平臺是否能夠持久的運營下去，有幾點要素需要著重關(guān)注，首先是平臺是否具有一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，其次平臺是否有完備成熟的商業(yè)模式、是否能得到市場和行業(yè)的認(rèn)可，最后也是最重要的就是是否能夠?qū)崿F(xiàn)自己造血生存，這對于旅游B2B平臺長久可持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要。

　　在談到旅游B2B平臺的補貼問題時，三家企業(yè)均表示補貼只是平臺前期吸引用戶的有效手段，未來大力度的返現(xiàn)是不可持續(xù)的，但正常的促銷活動是會長久持續(xù)下去，不會完全停止。目前，三家平臺也在規(guī)范自己的補貼流程，針對不同級別的用戶推出不同程度的優(yōu)惠活動，以期更有效的控制補貼所帶來的轉(zhuǎn)化效果。李愛玲表示，與其他平臺補貼方式不同的是，經(jīng)過一段時間的片區(qū)擴張與用戶積累，旅游圈很早就設(shè)立了全新的會員成長獎勵體系，通過產(chǎn)品營銷、操作使用習(xí)慣、活動參與頻次等方向，對平臺會員分銷商進(jìn)行獎勵與激勵。

　　同時，三家企業(yè)均表示，對于分銷商刷單的行為是絕對的零容忍，自己有嚴(yán)格的補貼審查流程，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)會給分銷商嚴(yán)厲的處罰，雖然不能百分之百杜絕刷單現(xiàn)象，但大大降低了平臺遭遇惡意刷單的風(fēng)險。

　　旅游B2B平臺得到供需兩端認(rèn)可

　　想要做到高效聯(lián)通仍需努力

　　勁旅網(wǎng)采訪了幾家與旅游度假產(chǎn)品B2B平臺有合作的旅行社門店，他們均表示，選擇與B2B平臺合作，補貼起到了很大的激勵作用，對于如果旅游B2B平臺停止返現(xiàn)是否還會繼續(xù)合作，門店負(fù)責(zé)人態(tài)度不一。

　　在采訪中，上海、廣州的旅行社門店對于旅游B2B平臺的認(rèn)可度更高，與平臺的合作也更加緊密，現(xiàn)階段通過平臺采購產(chǎn)品的比例最高的門店能夠達(dá)到9成左右。在他們看來，旅游B2B平臺的出現(xiàn)為門店帶來了更為豐富的產(chǎn)品信息，價格也有一定優(yōu)惠，特別是旅游B2B平臺讓原有的產(chǎn)品采購流程變得更為簡便，如旅游圈推出了針對游客的“收客寶”，也在一定程度上改進(jìn)了門店的收客系統(tǒng)，大大提升了業(yè)務(wù)效率，即使沒有補貼，只要能夠繼續(xù)提供好的產(chǎn)品，也會繼續(xù)與平臺合作下去。

　　也有部分旅行社門店有不同看法，有北京旅行社門店負(fù)責(zé)人在接受勁旅網(wǎng)采訪時表示，相對于通過平臺采購線路產(chǎn)品，與批發(fā)商直采會更加靈活，因為有多年合作建立了信任基礎(chǔ)，在占位問題上，即使晚些付定金也能夠先占位，通過平臺就需在規(guī)定時間內(nèi)完成付款，而且一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，與批發(fā)商直接溝通會比通過平臺效率更高，對于平臺來說，這也是需要提升和改進(jìn)的地方。

　　作為批發(fā)商，對于旅游B2B平臺又有怎樣的態(tài)度呢?來自上海、廣州的部分旅游線路批發(fā)商負(fù)責(zé)人在接受采訪時表示，旅游B2B平臺的出現(xiàn)對于提升自己的業(yè)務(wù)量起到了很好的作用，節(jié)省了自己拓展分銷渠道的成本和精力，可以更加集中精力在打包產(chǎn)品層面，平臺與批發(fā)商可以說是在共同成長。而對于旅游B2B平臺陸續(xù)開啟收費模式，他們則表示，對于平臺的收費政策是可以理解的，因為平臺不可能一直自己燒錢維持下去，也需要實現(xiàn)盈利，只要平臺所收取的費用在可接受的范圍內(nèi)，依舊會選擇與平臺保持合作。

　　此外，也有批發(fā)商表達(dá)了自己對于旅游B2B平臺的改進(jìn)期望，如平臺上顯示的產(chǎn)品位置不能做到實時更新，因為一個線路產(chǎn)品掛到B2B平臺，并不是所有分銷商都會通過線上渠道支付采購，也會有線下直接與批發(fā)商直接取得聯(lián)系，目前平臺產(chǎn)品位置的更新并不能做到完全依靠平臺來完成，在旅游旺季很難做到即時確認(rèn)位置信息;另一個問題就是平臺賬期，對于企業(yè)而言資金運轉(zhuǎn)最為重要，大量資金滯留在平臺上，從企業(yè)運營角度而言，也會存在一定的風(fēng)險。

　　透過上述采訪可以看出，到現(xiàn)階段旅游產(chǎn)業(yè)供需兩端對于旅游B2B平臺已經(jīng)擁有了較高的認(rèn)可度，但想要建立供需兩端深度接受的健康可持續(xù)發(fā)展模式，仍需旅游B2B企業(yè)繼續(xù)努力完善改進(jìn)。

　　B2B平臺該怎樣健康可持續(xù)發(fā)展

　　旅游圈：豐富平臺產(chǎn)品 培養(yǎng)用戶習(xí)慣 做好配套服務(wù)

　　那么如何才能建立健康可持續(xù)的旅游B2B平臺?對于這一問題不同的企業(yè)也都自己不同的觀點，李愛玲表示，想要B2B平臺健康可持續(xù)發(fā)展，需做到以下三方面，首先是需要理解平臺存在的價值，旅游圈的理解是，平臺要做到產(chǎn)品豐富價格好，操作便捷有保障，也就是“多、快、好、省”，為平臺用戶提升效率，通過平臺鏈接所有資源、分銷、游客，通過旅游圈制定的規(guī)則，讓同業(yè)交易更快捷、更規(guī)范。

　　第二點是要培養(yǎng)平臺用戶交易習(xí)慣的養(yǎng)成，旅游圈有自己的商拓鐵軍來開拓和培訓(xùn)分銷商，通過“手動、半自動、全自動”三個階段來逐步培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣，在新商戶接觸旅游圈平臺之初，會有客戶經(jīng)理人全程輔導(dǎo)如何使用平臺，并通過優(yōu)惠券、現(xiàn)金券等形式鼓勵用戶使用，隨著用戶逐步適應(yīng)以及使用習(xí)慣的養(yǎng)成，在后期各種需求就會自主在平臺得到解決，從而也增強了用戶粘性。

　　第三是B2B平臺還需要為企業(yè)做好相應(yīng)的配套服務(wù)，旅游圈就推出了收客寶系統(tǒng)，為分銷B端提供一整套TO C的營銷系統(tǒng)，通過為分銷商提供他專屬的網(wǎng)站、微店、APP，來幫助分銷商來獲取客源;此外還有幫助分銷商解決產(chǎn)品以外的碎片化服務(wù)如接送機、旅游意外險、WiFi等產(chǎn)品。目前，旅游圈還在積極部署供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，發(fā)揮旅游圈B2B體系的數(shù)據(jù)優(yōu)勢與銀行一起合作，開發(fā)一系列對分銷商、供應(yīng)商的資金服務(wù)產(chǎn)品。

　　李愛玲特別表示，在對于移動端服務(wù)的打造上，旅游圈一直特別重視，經(jīng)過多年的布局，旅游圈已經(jīng)成為旅游B2B平臺移動端潮流的引領(lǐng)者;而在金融業(yè)務(wù)布局上，旅游圈也走在行業(yè)前列，率先與招行達(dá)成授信合作，未來在旅游金融業(yè)務(wù)上，旅游圈還將有更多布局。

　　馳譽旅游：以客戶利益為出發(fā)點 為供銷兩端搭建信息溝通橋梁

　　談到這一問題，李剛的理解是，對于不同模式的旅游度假產(chǎn)品B2B企業(yè)有屬于自己不同的健康發(fā)展模式，具體到馳譽旅游來說，馳譽旅游不是單純的產(chǎn)品交易平臺，而是一個信息撮合平臺，因此對于馳譽而言，供銷兩端的交易不是一定要在馳譽自己的平臺上來完成的，在平臺完成產(chǎn)品選擇后，最后的支付環(huán)節(jié)可以選擇在平臺支付，也可以選擇線下自己完成支付，給了分銷商更大的選擇自由。

　　不過，李剛也表示，對于不同的支付渠道，馳譽所提供的服務(wù)是不同的，選擇在平臺支付的產(chǎn)品，馳譽會有質(zhì)保服務(wù)，一旦出現(xiàn)問題，會由馳譽來幫助調(diào)解解決。

　　對于馳譽旅游想要做的事情，李剛講到，馳譽旅游想要整合除C端之外的資源商、運營商、批發(fā)商和零售商等資源，并幫助傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈里的參與方觸網(wǎng)，將其操作流程互聯(lián)網(wǎng)化，從而來提升傳統(tǒng)旅游企業(yè)的業(yè)務(wù)效率。

　　此外，李剛還表示，未來馳譽旅游還將涉及平臺大數(shù)據(jù)以及金融層面的業(yè)務(wù)布局，通過布局大數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈金融，來為旅游產(chǎn)業(yè)鏈供銷兩端提供更好服務(wù)。

　　天天旅交會：做傳統(tǒng)旅行社的朋友 為傳統(tǒng)旅行社“做加法”

　　在岳石看來，想要打造一個健康可持續(xù)的旅游度假產(chǎn)品B2B平臺就一定要想清楚平臺是要做什么事，對于天天旅交會來說，所秉持的理念就是成為傳統(tǒng)旅行社的伙伴，堅持做到“一個幫助、一個支持、一個理解”。

　　天天旅交會想要做的是給傳統(tǒng)旅行社做加法，為傳統(tǒng)旅游企業(yè)帶來增值服務(wù)，而不是去搶傳統(tǒng)旅行社原有的市場蛋糕，因此不會去插手供銷兩端的采購事宜，或是設(shè)置價格墻來干擾平臺交易，而是希望打造一個以技術(shù)為導(dǎo)向，完全自由交易的純粹電商平臺。

　　同時，天天旅交會也在積極幫助傳統(tǒng)旅行社實現(xiàn)觸網(wǎng)，除了后臺系統(tǒng)，天天旅交會為旅行社量身打造的C端收客系統(tǒng)也已經(jīng)于6月份上線，經(jīng)過一個月的打磨與磨合，目前得到旅行社很好的認(rèn)同，市場推廣也進(jìn)行的較為順利。下一步針對C端收客平臺天天旅交會還將引入金融服務(wù)功能，除了幫助旅行社收客，還能通過C端為消費者帶來便捷的旅游金融服務(wù)，讓有旅游欲望的消費者更加容易的來一場想走就走的旅行。

　　此外，岳石還透露，天天旅交會正在加快與資本市場對接的腳步，目前正在進(jìn)行A輪融資，在不久的將來，還將加快上市的步伐。

　　旅游B2B市場競爭正趨于白熱化 激戰(zhàn)或?qū)⒋蝽?/span>

　　縱觀目前旅游B2B市場，還沒有哪家企業(yè)做到一家獨大，也沒有哪家企業(yè)的業(yè)務(wù)真正給傳統(tǒng)旅游產(chǎn)業(yè)鏈帶來質(zhì)變的影響，可以說，旅游B2B市場還是一片藍(lán)海。但通過對幾家旅游B2B企業(yè)的采訪，可以明顯感覺到旅游B2B市場的競爭已經(jīng)迎來白熱化，不同模式、不同理念的各家平臺已經(jīng)紛紛摩拳擦掌準(zhǔn)備大干一番。

　　除平臺自身業(yè)務(wù)，旅游供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù)均是各家旅游B2B平臺看好的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，也都在積極穩(wěn)健的進(jìn)行著各自的布局籌劃，相信在未來一兩年時間里，旅游度假產(chǎn)品B2B平臺企業(yè)們將更加深化各自摸索出來的業(yè)務(wù)模式，越發(fā)似而不同，但最終誰將會是最后的贏家，或仍需時間和市場來驗證。